知らないと損！ディーラーに行く前に準備すべき3つのこと

【結論】ディーラーに行く前に「希望・相場・下取り額」の3つを準備せよ！

ディーラーの営業マンとの商談を、あなたのペースで有利に進めるために必要なもの。それは、「①自分の希望」「②相手（新車）の相場」「③自分の武器（下取り車）の価値」という、3つの情報を、事前にしっかり準備しておくことです。

この3つが揃って初めて、あなたは営業マンと対等に話せるようになります。まずは、それぞれの準備のポイントを見ていきましょう。

この3つの準備をどれだけしっかりできるかで、あなたの新車購入の総支払額は、良くも悪くも大きく変わります。次のセクションでは、それぞれの準備の具体的な進め方を、さらに詳しく解説していきます。

【徹底解説】商談が有利になる、ディーラー訪問前の3つの準備

ここからは、商談を有利に進めるための3つの事前準備について、それぞれ具体的に何をすれば良いのか、その手順とコツを詳しく解説していきます。この準備が、あなたの交渉の成功率を大きく左右します。

準備①：「欲しい車の条件」を明確にしておく

ディーラーに行くと、営業マンは巧みな話術で、より高価なグレードや、不要なオプションを勧めてくることがあります。「何となく」でお店に行くと、その場の雰囲気に流され、予算オーバーの原因に。そうならないために、訪問前に、自分の中での「欲しい車の条件」を明確に言語化しておくことが重要です。

• 車種・グレード：「この車種の、このグレードが第一候補」と、明確に決めておく。
• ボディカラー：第一候補、第二候補の色を決めておく。
• オプション：メーカーのサイトなどで、自分にとって「絶対に付けたいオプション」と「あれば嬉しいが、なくても良いオプション」をリストアップしておく。

こうして自分の「軸」をしっかり持っておくことで、営業マンの提案に対しても、「そのオプションは、私には不要です」と、冷静に、そして自信を持って判断できるようになります。

準備②：「競合車の見積もり」を入手しておく

値引き交渉において、これ以上に強力な武器はありません。営業マンにとって、一番避けたいのは「他社に契約を取られること」です。あなたが『他の選択肢を持っている』という事実を示すだけで、彼らは最大限の努力をせざるを得なくなります。

本命の車種が決まったら、そのライバルとなる他メーカーの車種の見積もりを、別のディーラーで取得しておきましょう。例えば、「トヨタのシエンタが本命なら、ホンダのフリードの見積もりを取る」といった具合です。その見積書を手に、「実は〇〇社の△△と、どちらにしようか真剣に迷っていまして…」と伝えるだけで、交渉の主導権はこちらに移り、好条件を引き出しやすくなります。

準備③：今乗っている車の「買取相場」を調べておく

新車購入と同時に、今乗っている車を下取りに出す方は多いでしょう。しかし、注意してください。ディーラーが提示する下取り価格は、一般的な中古車買取店の査定額よりも、低く設定されていることがほとんどです。

ディーラーは、新車の値引き分を、この下取り額を安くすることで、実質的に相殺しようとすることがあります。あなたが自分の車の「本当の価値」を知らないと、数十万円単位で損をしてしまう可能性があるのです。

そこで、ディーラーに行く前に、必ずネットの「一括査定サイト」などを利用して、あなたの愛車の現在の買取相場を調べておきましょう。その最高額を「基準」として、「この金額に届かないなら、下取りには出さずに、買取店に売ります」と、自信を持って交渉できるようになります。

【体験談】この準備をしたから、値引き交渉がうまくいきました！

ここでは、実際にディーラーへ行く前にしっかりと準備をしたことで、有利に商談を進め、お得に新車を購入できた方々の成功エピソードをご紹介します。

【事例①】ライバル車の見積もりで、値引き額が15万円アップ！
本命はトヨタのアルファードでしたが、事前に日産のエルグランドの見積もりも取ってから商談に臨みました。「エルグランドのデザインも捨てがたくて…あっちはこれだけ引いてくれるんですが…」と伝えたら、営業さんの目の色が変わりました。最終的に、最初の提示額よりさらに15万円も大きい値引きを引き出せました。競合の存在は、本当に効果絶大です。
（40代男性 / トヨタ・アルファード）

【事例②】下取り額が20万円アップ！一括査定の威力を知りました
ディーラーでの下取り査定は30万円でした。でも、訪問前にネットの一括査定で、自分の車の価値が50万円前後だと知っていました。「買取専門店さんだと50万円と言われているのですが」と伝えたところ、営業さんが奥に確認に行き、「分かりました！うちも何とか50万円で下取ります！」と。知っているかいないかで、20万円も差がつくなんて。準備は必須ですね。
（40代女性 / 日産・セレナ）

【事例③】不要なオプションを断る勇気で、15万円以上の節約に
初めての車購入で、営業の方に高価なナビやボディコーティングのセットを勧められました。でも、事前に調べて「ナビはスマホ連携できれば十分」「コーティングは割高」と知っていたので、「そのオプションは、私には必要ないので外してください」とハッキリ断りました。雰囲気に流されず、自分の軸を持つことが大事だと実感しました。それだけで15万円以上安くなりました。
（20代女性 / ホンダ・フィット）

【事例④】同じメーカーでも「ディーラー同士」を競合させる！
ホンダのステップワゴンが欲しくて、経営会社が違うA店とB店の両方で見積もりを取りました。そして、A店の見積もりをB店に持って行き、「A店さんはこの条件なんですが、もう少し頑張れませんか？」と相談。結果、A店よりさらに5万円安い条件を引き出すことに成功しました。同じメーカーの車でも、お店によって比較する価値は十分にあります。
（30代男性 / ホンダ・ステップワゴン）

【事例⑤】3つの準備を全て実践！「よく勉強されてますね…」と営業マンも脱帽
この記事で紹介されている3つの準備を全て実践しました。欲しいオプションを固め、ライバル車の見積もりを取り、愛車の一括査定も済ませてからディーラーへ。営業マンの方も「お客様、よく勉強されていますね…」と苦笑い(笑)。結果、値引きも下取り額も、ほぼこちらの希望通りに。万全の準備で臨めば、交渉は全く怖くないと分かりました。
（30代男性 / トヨタ・ハリアー）

【初心者さんのギモン】ディーラー訪問・交渉に関するよくある質問

Q1. ディーラーには、一人で行くのと、家族や友人と一緒に行くのと、どちらが良いですか？

A. 一長一短あります。一人で行くと、自分のペースでじっくり車を見たり、営業マンと深い話ができたりします。一方、家族などと複数人で行くと、場の雰囲気に流されにくく、冷静な判断がしやすいというメリットがあります。もし、一人で行くのが不安なら、車に詳しい友人に付き添ってもらうのも、非常に心強いでしょう。

Q2. 営業マンの押しが強くて、断りづらい時はどうすればいいですか？

A. もし、強引な営業に困ったら、「一度持ち帰って、家族と相談します」という一言が、最も効果的で角の立たない断り文句です。どんなに熱心な営業マンでも、家族の決定には介入しづらいものです。「今日決めてくれたら…」と言われても、「大きな買い物なので、一人では決められません」と、毅然とした態度で伝えましょう。その場ですぐに決める必要は一切ありません。

Q3. 下取り車の価格交渉は、新車の値引き交渉と同時に行うべきですか？

A. いいえ、必ず別々に行いましょう。同時に交渉すると、ディーラーは、新車の値引き額を大きく見せかけて、その分、下取り額を安く調整する、というテクニックを使いがちです。まずは、新車の値引き交渉をしっかり行い、その金額が確定してから、「ちなみに、下取りはいくらになりますか？」と切り出すのが、最も賢い進め方です。

Q4. ディーラーに行く時、どんな服装で行けば良いですか？ラフな格好だと、なめられたりしませんか？

A. 服装によって、対応や値引き額が変わることは、基本的にはありませんのでご安心ください。スーツでも、Tシャツとジーンズでも大丈夫です。それよりも、この記事で解説したような「知識」と「準備」をしっかりしていくことの方が、営業マンに「このお客さんは本気だ」と思わせる上で、よほど重要です。

Q5. 今日は買う気はないのですが、見積もりだけもらうことは可能ですか？

A. はい、全く問題ありません。「今日は、まず見積もりをいただいて、家でじっくり検討したいです」と、最初にハッキリ伝えれば大丈夫です。ただし、ただ見積もりをもらうだけでなく、試乗をしたり、オプションについて詳しく質問したりと、購入意欲がある姿勢を見せることが、より良い条件の見積もりを引き出すためのマナーであり、コツでもあります。

【まとめ】万全の準備で、自信を持ってディーラーへ行こう！

今回は、ディーラーとの商談を有利に進めるために、訪問前に準備しておくべき3つのことについて解説しました。結論は、「手ぶら」ではなく、交渉のための「武器」をしっかり準備していくことが、後悔しない新車購入の秘訣、ということでしたね。

商談を有利に進める3つの「武器」を、もう一度おさらいしましょう。

1. 自分の「希望」を明確にする。
2. ライバル車の「相場」を把握する。
3. 下取り車の「価値」を調べておく。

ディーラーの営業マンは、交渉のプロです。しかし、あなたが正しい知識と情報という「武器」を持っていれば、対等に渡り合うことは十分に可能です。まずは、一番簡単に準備できる「下取り車の価値」を、ネットの一括査定で調べてみることから、あなたの有利な商談を始めてみてはいかがでしょうか。